Nakon završetka agencijske prodaje na prijelazu godine, njemački VW trgovci ponovno će od 2026. godine prodavati električne automobile putem tradicionalnog modela prodaje. Međutim, postoje razlike između automobila s motorima s unutarnjim izgaranjem i električnih automobila, što će vjerojatno ograničiti pregovarački manevarski prostor trgovaca kada su u pitanju električni automobili.
Od početka 2026. godine, Volkswagen osobna vozila namjerava svojim njemačkim prodajnim partnerima ponuditi maržu za prodaju BEV vozila koja je dva postotna boda niža od prodaje motora s unutarnjim izgaranjem, kako je njemački automobilski časopis Automobilwoche saznao iz krugova trgovaca. Takozvana osnovna marža u oba slučaja iznosi šest posto. Za motore s unutarnjim izgaranjem postoji dodatna marža od četiri posto, dok će za električne automobile u budućnosti iznositi samo dva posto. Uz to, trgovci će imati fleksibilne naknade u obliku bonusa. Tvrtka je to u biti potvrdila, ali nije pružila nikakve konkretne brojke. „Točno je da će se struktura marži za BEV vozila u budućnosti razlikovati od one u tradicionalnom poslovanju s motorima s unutarnjim izgaranjem“, rekao je šef VW Germany Achim Schaible. Prema izvješću, to nije slučaj samo u Volkswagenu, već odražava razvoj cijele industrije. „Cijela automobilska industrija prolazi kroz duboke promjene – to također utječe na logiku marži i bonusa“, nastavio je Schaible.
Prema riječima voditelja Volkswagen Passenger Cars u Njemačkoj, novi model trebao bi biti poboljšanje u odnosu na status quo za trgovce, unatoč razlici u prodaji u usporedbi s motorima s unutarnjim izgaranjem. Prema modelu agencijske prodaje, koji će ostati na snazi do kraja godine, VW je trgovcima plaćao četiri posto kao fiksnu maržu i dva posto kao varijabilnu maržu za svaki ‘posredovani’ električni automobil. U agencijskom modelu, VW je bio izravni ugovorni partner kupaca, a trgovac je djelovao isključivo kao posrednička agencija. Od 2026. električni automobili ponovno će se prodavati putem tradicionalnog kanala, a trgovci će prodavati električne automobile privatnim kupcima i malim poduzećima za vlastiti račun: veleprodaja će ostati s agencijskom prodajom. Naknada trgovcima nije samo prihod trgovaca, već i njihov adut u pregovaranju s kupcima, jer trgovci prenose dio naknade na kupce u obliku popusta. Budući da je marža ovdje dva postotna boda niža nego za vozila s motorima s unutarnjim izgaranjem, manevarski prostor za električne automobile je manji. Za vozila s istom kataloškom cijenom, trgovci stoga mogu ponuditi nešto veće popuste na motore s unutarnjim izgaranjem nego na električne automobile. Ipak, Schaible vidi „novi prostor za individualno određivanje cijena i ponuda“ za trgovce u usporedbi s trenutnim modelom agencije.
Međutim, čini se da postoje različita mišljenja o tome koliko je novi model prodaje električnih automobila zapravo učinkovit. Prema izvješću, dok Schaible vjeruje da je „sada sve na trgovcima“, sami trgovci očito sumnjaju da je ‘novi opseg’ dovoljan da se kupcima ponudi atraktivna ponuda. Kritika se usredotočuje na visoke kataloške cijene: „Trgovci su rekli da se od proizvođača sada više nego ikad traži da ponude konkurentne cijene“, navodi se u izvješću. Uredba se odnosi samo na njemačko tržište. Domaće tržište Volkswagena najveće je tržište proizvođača u Europi i ima određeni signalni učinak na prodaju u drugim zemljama.
Davor Kindy
Foto: VW
